商品を作ったのに売れないのはなぜ？｜起業で間違えやすい「作る順番」

商品を作った。
SNSでも発信している。
LPや公式LINEも用意した。

それなのに、なかなか申込みにつながらない。

そんな状態が続くと、
「商品内容が弱いのかな」
「価格が高いのかな」
「もっと集客しないといけないのかな」
と考えやすくなります。

でも、商品そのものが悪いとは限りません。

多くの方は、商品内容や価格、SNS、LPなど、
目に見えるものから先に作ろうとします。

けれど、その前に、
「誰の、どんな悩みを、どんな未来へ変える商品なのか」
が整理されていなければ、何を作っても言葉がばらばらになりやすいのです。

商品が売れないときに考えやすい3つの勘違い

1．商品内容が足りないと思う

売れないと、サービス内容を増やしたくなります。

• 面談回数を増やす
• 資料を追加する
• 特典を増やす
• サポート期間を長くする

でも、価値が伝わっていない状態で内容を増やしても、
相手には「いろいろしてくれるサービス」としか見えないことがあります。

2．価格が高いと思う

価格を伝えて反応が止まると、
値段を下げれば売れると考えやすくなります。

しかし、相手が
「自分に何が起こるのか」
「なぜ今必要なのか」
を理解できていなければ、安くしても選ばれません。

3．集客が足りないと思う

SNSの投稿数やフォロワーを増やせば売れると思うこともあります。

けれど、商品と価値が曖昧なまま人を集めると、
見てもらえる人数は増えても、相談にはつながりにくくなります。

最初に作るのは、商品ではなくコンセプト

商品より先に決めたいのは、コンセプトです。

ここでいうコンセプトとは、格好いいキャッチコピーのことではありません。

この部分が曖昧なまま商品を作ると、
提供できることを全部入れた、説明しにくいサービスになりやすくなります。

反対に、誰にどんな変化を届けるかが決まっていれば、
必要な内容と、入れなくてよい内容を判断できます。

前者はサービス内容を説明しています。
後者は、誰がどんな状態からどう変わるのかを伝えています。

コンセプトで決める5つのこと

商品を作る前に整理したい5つの項目

項目	考えること
誰に	年齢や職業だけでなく、今どんな状況で困っている人か
どんな悩みを	本人が普段使う言葉で、何に困っているか
何で変えるか	自分の経験・強み・方法の中で、何を提供できるか
どう変わるか	サービスを受けた後、何を理解し、何ができるようになるか
その先の未来	問題が解決したことで、仕事や人生にどんな良い変化が広がるか

この5つが決まると、商品内容だけでなく、
自己紹介や発信、紹介してほしい相手も明確になります。

コンセプトが決まってから商品を作る

コンセプトが決まったら、
相手が悩みのある状態から理想の状態へ進むために、
何をどの順番で提供するかを考えます。

商品設計で決めるのは、たとえば次の内容です。

• どんなステップで変化へ進むか
• 各ステップで何を行うか
• 期間と回数
• 面談・制作・添削などの提供方法
• サポート範囲
• 価格

ここで大切なのは、自分が提供できることを全部入れるのではなく、
相手が変化するために必要なものだけを、必要な順番で入れることです。

たとえば、自己紹介がまだ整っていない人へ、
いきなりSNSの投稿添削だけを行っても、
何を発信する人なのかが決まっていないため、また手が止まる可能性があります。

その場合は、先に人生や経験を振り返り、
誰に何を届ける人なのかを整理するステップが必要です。

発信・LP・セミナーは、その後に作る

商品が決まる前に発信やLPを作ろうとすると、
何を伝えればよいかわからなくなります。

けれど、誰に何を届ける商品なのかが決まっていれば、
発信する内容も見えやすくなります。

• 相手が抱えている悩み
• その悩みが起きる原因
• よくある間違い
• 解決に必要な考え方
• 商品を受けることで起こる変化

これらが、そのままSNS、ブログ、LP、無料セミナーで伝える内容になります。

つまり、発信やLPは別々に考えるものではありません。
商品と同じコンセプトを、違う場面に合わせて伝えるものです。

全体の順番はどう考える？

お客様があなたを知ってから商品を購入するまでの流れは、
一般的に「集客→教育→販売」です。

SNSや紹介で知り、
記事やセミナーで理解と信頼を深め、
最後に商品を選びます。

ただし、作り手が準備する順番はその逆です。

この記事では全体を詳しく説明するのではなく、
その一番初めにある
「商品より前にコンセプトを整える」
という部分を中心にお伝えしました。

私も順番を間違えていました

私自身も、起業した頃は、
「もっと良い商品を作れば売れる」
「もっと発信を頑張れば伝わる」
と思っていました。

コーチングやマーケティングなどに500万円以上投資し、
SNS、セールス、商品作りなどを学びました。

それでも約1年半、思うような成果にはつながりませんでした。

学んだ内容が悪かったわけではありません。

私自身が、
「誰のどんな悩みを理解し、何を届ける人なのか」
を整理できていないまま、
商品や発信の方法を増やしていたことが原因でした。

言葉の核を見つけると、
自己紹介、商品、発信、紹介、セミナーで伝えることが少しずつ一本につながりました。

必要だったのは、さらに新しい方法を増やすことではなく、
すでに持っている経験やサービスを、正しい順番でつなぎ直すことだったのです。

実際にサポートを受けた方の声

今回ご紹介するのは、自己紹介を整えるためにインタビューを受けてくださった方からいただいた感想です。

今日からできる商品設計ワーク

今ある商品、またはこれから作ろうとしている商品について、
次の4つを書き出してみてください。

よくある質問

まとめ

商品を作ったのに売れないとき、
すぐに内容を増やしたり、価格を下げたり、集客を強化したりする必要はありません。

まず確認したいのは、商品を作る前の土台です。

• 誰のどんな悩みを変える商品なのか
• 相手はどんな状態へ変わるのか
• その変化には、どんな順番が必要なのか
• 商品・発信・LPが同じ価値でつながっているか

商品とは、自分ができることを詰め込んだものではありません。

一人の相手が、今の悩みから望む未来へ進むために、
必要な内容を必要な順番で届けるものです。